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为什么客户会跟丢,三大技巧帮助房产经纪人在跟客过程中占据主动

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发表于 2020-4-16 20:58:19 | 显示全部楼层 |阅读模式
房产说理第135篇原创
今天有个入行刚刚一年的房产经纪人私信老米,抱怨自己最近在跟客过程当中,总感觉很被动,经常把客户跟丢。
他根据需求匹配了合适的房源发给了客户,但很多客户看完之后有的没有音讯了,有的说考虑一下,没有直接拒绝,但也没有正面的反馈,这个经纪人不知道该怎么办了,而且不止一个客户了。
这种情况普遍现象,很多入行不久的经纪人好像很难跟紧客户,跟着跟着客户就不知道去哪里了,再去找下一个客户,同样跟着跟着又不知去哪了……周而复始,恶性循环。
相反,很多资深经纪人的客户都是主动找上门咨询,客户跟起来也好像很容易的样子。

客户为什么找房产中介买房?
经纪人要先弄懂这个问题,就成功一半了。
专业、优质、快速、安全的服务是房产中介的核心价值。
所以当你再跟进这个客户之前,要做好专业、优质、快速、安全的服务。
1.专业
解答客户的任何疑问,通过交谈了解客户需求,并结合需求匹配合适的额房源,一般要匹配出三个房源,一个主推盘,两个对比盘。
专业的房产知识,熟练的交易流程是房产经纪人的专业体现,一旦客户觉得你不专业,那基本上就没什么机会了。
2.优质
优质的内涵是良好的客户体验,无论是经纪人的个人形象、门店形象、电话形象、微信形象都要让客户觉得轻松、舒适。同时看房过程中要把握好每一个细节,轻松。
尤其是带客看房的过程中,一定要做好带看前中后的铺垫和服务,让客户觉得你各方面都很专业,即使没有中盘,但客户认可你这个人,后面就还有机会。
如果在带客过程中有不顺利,或者出现让客户等待,没能解答客户疑问的情况,那么客户也就不再跟你出来看房了。
3.快速
很多客户的时间都比较宝贵,尤其是一些企业白领或公司老板,如果不是特别适合他的楼盘,他们一般是不愿意随便出来看房的。
所以在跟进客户的时候一定要快,快速掌握客户需求,快速匹配合适的楼盘,尽快约时间出来看,避免夜长梦多,你不约客户,其他同行也会约客户出来看房。
4.安全
安全主要指交易过程的安全,尤其是一些房源产权的问题,房源一定要雁阵、查册,避免出现产权问题房源。
除了交易过成都额安全,也包括了售后的安全保障。
尤其是一些租客,经纪人帮他租到合适的房子,一定要做好回访,看看客户住的怎么样有没有不适应,或者需要什么帮助,经纪人都可以提供这方面的帮助,这样客户再租房子买房子还会找你,甚至客户的朋友租房买房也会介绍你。
经纪人在跟进客户的时候,可以从这四点出发,为每一位客户制定跟进计划,一定可以提升客户转化率。

三大技巧帮你在跟客过程中占据主动
1.制造紧张氛围
当你把配好的房源发给客户的时候,很多客户总是说看下考虑下,是因为客户觉得你这套房子很普通,你可能还有更好的房子,所以没必要即使回你。
这种情况可以通过制造紧张氛围来让客户紧张起来。
比如发给客户一套房源,你觉得非常适合他,那么再发完房源资料和照片视频之后,再加上一句:
“我觉得这套房子很适合您,但我另外一个同事的客户也中盘的,我跟店长说了,先推荐给您,您确定没兴趣,再给其他同事成交。建议您明天有时间出来看下”。
或者
“这套房子可以满足您之前提出的需求,这个户型和价格仅此一套,我有个同事都想自己买了,但我还是帮你留了一下,您这几天可以出来看下,不看的话后面估计也没有了。”
2.二八原则跟进客户
房产经纪人每天的工作很紧张,事情很多,在跟客方面一定要用好二八原则。
重点客户重点跟进,意向一般的客户就适当跟进,不要随便浪费精力。
我们目前接到的客户,有20%左右是比较有意买房的,这个类型的客户就要跟的紧一点,剩下的80%要么就是钱不够,要不就是在观望。
经纪人目前遇到的客户大致分为ABC三类:
A类客:刚需客
即着急买房,资金充足、有名额、需求明确、买房意向强烈的客户,这类客户大概占5%。
B类客:意向客户
即有意向买房,但目前资金不足或需求不明确,买房时机不成熟。这类客户大概占15%。
C类客:水客
暂时不会买房,但是愿意提前了解。以后会有可能买房。这类客户大概占80%。
这80%的客户没那么快成交,需要一点点转化,时不时跟进一下就可以。
但这20%的客户可能会随时成交,所以房产经纪人每天都要梳理手里的客户,哪些是快速成交的,哪些可以先放一放。
3.求助、合作
勤学好问是房产经纪人成长最快的方法,但你搞不定的时候,当你不知所措的时候就要去问领导,或者找其他资深同事合作。
每个人擅长的方面不一样,有的经纪人擅长谈二手单,有的擅长谈一手单,有的擅长租赁,有的擅长谈业主……
当觉得自己没把握的时候,可以选择合作的方式,让更有经验的同事来做操作,自己在旁边看着,学习别人如何应对这种情况,自己默默记下,下次在遇到这种情况就知道如何做了。

最后,高手都是在无数次失败打击中活下来的。
遇到困难和失败,千万不能抱怨,抱怨无济于事,要主动寻找解决之道。
每解决一个问题,人都会成长一步,当解决的问题足够多了,你将会掌握这个世界的发展规律,掌握所有房屋交易的本质,这时候什么都不是问题了。










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